共創する商談!実践コンサルティング営業講座(CSTe)

お客様と対面型の商談をし、ソリューションの提供を目指す営業パーソン対象

~ コンサルティング営業の要は商談にあり ~
お客様のよき相談相手となりながら、お客様と共に問題解決に取り組み、信頼関係を築いていくための、商談スキルを磨きます


概 要

日本国内は、飽和市場で売れない時代と言われています。
また、市場は、多様化・複雑化・グローバル化し、商品の差異化が図りにくく、お客様自身も、何が欲しいのか、何を解決したいのかが、あいまいになってしまっています。結果としてお客様は、どの商品も似たり寄ったりと感じ、安いものを選ぶ傾向にあります。
このような状況だからこそ、我々営業パーソンは、そのお客様ならではの価値を提供し、お客様に喜んでいただき、お客様から選ばれ続ける使命があります。

この講座は、コンサルティング・セールス・トーク(CST)という商談のプロセスに沿って、お客様と共に考え、共に解決策を創りだしていく営業スタイルを学びます。
お客様の潜在ニーズを探り、そのお客様ならではの「共創課題」の解決に共に取り組む。こうすることで、お客様にとって、なくてはならない信頼できるパートナーの関係を創ることができるのです。

「物売り業」から「問題解決業(ソリューションの提供)」へ。
営業として、もう一歩成長したいあなたにピッタリの講座です。
お客様へのお役立ちの量と質を増やし、販売成績を向上させましょう。


1.事前学習 + 2.集合研修 + 3.フォローアップ 反転学習型プログラム


1.事前学習 eラーニングプログラム 1カ月

標準学習時間 1カ月間のうち、トータル 4~5時間(eラーニング2時間 + ワーク2~3時間)
●1週間あたり5本(1本あたり3分~10分程度)の動画を、4週間(合計20本の動画)ご覧いただきます
●1週間ごとに、理解度確認テスト(6問)があります。理解の確認・促進にご活用いただけます
●動画内に、ワークや、課題分析シートがあります。それらを使って、仕事の中で実践してください
●4週間の学習後、期間終了まで自由に視聴することができます。実践期間中に、復習ツールとしてご活用ください
★一社単位でご導入の場合、eラーニングのみのご実施も可能です


1) コンサルティング営業とは
●本講座で目指すもの
●行動を革新するメカニズム
●個別提案型商談の流れ
●商談技術上達のポイント
●コンサルティング・セールス・トーク(CST)

2) CST - アプローチ&リサーチ編
●アプローチ&リサーチ商談
●アプローチ(1)切り出し・最初の反対
● 〃 (2)歓迎・接近
●リサーチ(1)気づき・提言
● 〃 (2)うちあけ

3) CST - プレゼンテーション編
●プレゼンテーション商談
●プレゼンテーション(1)提案準備
● 〃 (2)本提案
● 〃 (3)質疑応答
●組織の相乗効果を引き出す

4) CST - クロージング編
●クロージング商談
●クロージング(1)ためらいの反対
● 〃 (2)締結
●CST実務上の活用方法
●営業の誇り


2.集合研修 2日間通い

1日目

・開講

・参加者紹介

・日頃の自身の営業方法を振り返る

・アプローチのトレーニング

・リサーチのトレーニング

・広く深くニーズをキャッチするためには?

・今日の「メタ認知」

・終了

2日目

・復習

・自身の提案書を振り返る

・提案書をより良い内容にするためには?

・プレゼンテーションのトレーニング

・クロージングのトレーニング

・営業力を高めるためのアクションプラン

・2日間の「メタ認知」

・閉講

*集合研修は、標準カリキュラムを掲載しています。公開コースがある場合は、当標準カリキュラムで実施します。
*集合研修の内容は、お客様企業一社でのご実施の場合、ご要望に合わせてカスタマイズいたします。

3.3カ月間フォローアップ内容(例)

・自分で設定した課題(自己革新計画)を上司と統合する
・上記課題を実践し、月1回のPDCAで進捗チェックをする
・最終実践レポートの提出
※動画は、期間中閲覧可能です。復習にご利用ください
※フォローアップ内容は、お客様とご相談のうえ、決定します

★公開コースは、フォローアップ期間が1カ月で、上記のお取組みはございません。最後に、振り返り(アンケート含む)・確認テスト後、修了証を発行します。


ご利用されたお客様の声

当講座は販売に先立ち、日本オープンオンライン学習推進協議会(JMOOC)に加盟し、gacco(ドコモgaooc社運営)にて、オンライン講座を無料公開(対面学習は有料)しました。その時のご受講者のお声を一部ご紹介します。(開講期間:2018年10月10日~12月12日)

オンライン学習ご受講者
●良くまとまった講義内容だった
●動画も短く、事例が含まれており、レポート課題もやりがいがあるものだった
●営業のコンサル的なアプローチ法を実践でみれた事が続ける要因となった
●自分が出来ていなかったことや、無意識に出来ていたことの裏付け理論が明確になった
●営業職ではないが、営業のやり方を理解できたことで今後の営業に何を提案すれば良いのかがわかった

対面学習ご受講者
●本番さながらのロールプレイングと、皆からフィードバックをもらい振り返りができたこと
●自社のサービスや商品をお客様のお客様の視点に立って商談を学べたこと
●事前に学んだあとの研修時のトレーニングでできなかったことができ、効果に驚いた


当eラーニングは「営業力強化コース 個別提案型商談編(CST)」の内容をまるごと盛り込みました

詳細は下記お問い合わせフォームよりお問い合わせください

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お客様がその先のお客様に選ばれ続けるために、ジェックは「共創型コンサルティング」でご支援します。
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