共創する商談!実践コンサルティング営業講座(CSTe)

お客様と対面型の商談をし、ソリューションの提供を目指す営業パーソン対象

~ コンサルティング営業の要は商談にあり ~
お客様のよき相談相手となりながら、お客様と共に問題解決に取り組み、信頼関係を築いていくための、商談スキルを磨きます


概 要

日本国内は、飽和市場で売れない時代と言われています。
また、市場は、多様化・複雑化・グローバル化し、商品の差異化が図りにくく、お客様自身も、何が欲しいのか、何を解決したいのかが、あいまいになってしまっています。結果としてお客様は、どの商品も似たり寄ったりと感じ、安いものを選ぶ傾向にあります。
このような状況だからこそ、我々営業パーソンは、そのお客様ならではの価値を提供し、お客様に喜んでいただき、お客様から選ばれ続ける使命があります。

この講座は、コンサルティング・セールス・トーク(CST)という商談のプロセスに沿って、お客様と共に考え、共に解決策を創りだしていく営業スタイルを学びます。
お客様の潜在ニーズを探り、そのお客様ならではの「共創課題」の解決に共に取り組む。こうすることで、お客様にとって、なくてはならない信頼できるパートナーの関係を創ることができるのです。

「物売り業」から「問題解決業(ソリューションの提供)」へ。
営業として、もう一歩成長したいあなたにピッタリの講座です。
お客様へのお役立ちの量と質を増やし、販売成績を向上させましょう。


eラーニングプログラム(1カ月)

標準学習時間 トータル 2~3時間
●1週間あたり5本(1本あたり3分~10分程度)の動画を、4週間(合計20本の動画)ご覧いただきます。1日1本の視聴をお勧めします
●1週間ごとに、理解度確認テスト(6問)があります。ご自身の理解促進にご活用いただけます
●動画内に、仕事についてのワークや、課題分析シートがあります。それらを使って、仕事の中で実践してください
●4週間の学習後、期間終了まで自由に視聴することができます。実践期間中に、復習ツールとしてご活用ください

第1週:コンサルティング営業とは

営業の使命は「販売成績の向上」。しかし、その奥にある本来の使命は、お客様のお役に立つこと。目指す営業像としての「コンサルティング営業」とその実践の要である商談について学びます。
1.本講座で目指すもの
2.行動を革新するメカニズム
3.個別提案型商談の流れ
4.商談技術上達の押さえどころ
5.コンサルティング・セールス・トーク

第2週:コンサルティング・セールス・トーク - アプローチ&リサーチ編

お客様が心を開いて商談に参画し、”購買の動機”を浮き彫りにするための、アプローチ&リサーチ商談を学びます。
1.アプローチ&リサーチ商談
2.アプローチ(1)切り出し・最初の反対
3.アプローチ(2)歓迎・接近
4.リサーチ(1)気づき・提言
5.リサーチ(2)うちあけ

第3週:コンサルティング・セールス・トーク - プレゼンテーション編

こちらの提案を、お客様の構想に切り替えて、お客様の採用(購買)意欲を高めるための、プレゼンテーション商談を学びます。
1.プレゼンテーション商談
2.プレゼンテーション(1)提案準備
3.プレゼンテーション(2)本提案-魅力的なプレゼンテーション
4.プレゼンテーション(2)本提案-質疑応答の進め方
5.組織の相乗効果を引き出そう

第4週:コンサルティング・セールス・トーク - クロージング編

お客様の決心をうながすお手伝いをするためのクロージング商談を学びます。
1.クロージング商談
2.クロージング(1)ためらいの反対
3.クロージング(2)締結
4.CST実務上の活用方法
5.営業の誇り


反転学習プログラム(対面学習コース+3カ月間フォローアップ)

標準2日間通いコース。
オプションコースとして、アクションラーニングタイプの、長期間の取り組みの中に、eラーニングを組み込むこともできます。貴社のご要望に合わせ設計します。

1日目
・参加者紹介
・日頃の自身の営業方法を振り返る
・アプローチのトレーニング
・リサーチのトレーニング
・広く深くニーズをキャッチするためには?
・今日の「メタ認知」

2日目
・自身の提案書を振り返る
・提案書をより良い内容にするためには?
・プレゼンテーションのトレーニング
・クロージングのトレーニング
・営業力を高めるためのアクションプラン
・2日間の「メタ認知」

3カ月間フォローアップ内容(例)
・自分で設定した課題(自己革新計画)を上司と統合する
・上記課題を実践し、月1回のPDCAで進捗チェックをする
・最終実践レポートの提出
※動画は、期間中閲覧可能です。復習にご利用ください
※フォローアップ内容は、お客様とご相談のうえ、決定します


ご利用されたお客様の声

当講座は販売に先立ち、日本オープンオンライン学習推進協議会(JMOOC)に加盟し、gacco(ドコモgaooc社運営)にて、オンライン講座を無料公開(対面学習は有料)しました。その時のご受講者のお声を一部ご紹介します。(開講期間:2018年10月10日~12月12日)

オンライン学習ご受講者
●良くまとまった講義内容だった
●動画も短く、事例が含まれており、レポート課題もやりがいがあるものだった
●営業のコンサル的なアプローチ法を実践でみれた事が続ける要因となった
●自分が出来ていなかったことや、無意識に出来ていたことの裏付け理論が明確になった
●営業職ではないが、営業のやり方を理解できたことで今後の営業に何を提案すれば良いのかがわかった

対面学習ご受講者
●本番さながらのロールプレイングと、皆からフィードバックをもらい振り返りができたこと
●自社のサービスや商品をお客様のお客様の視点に立って商談を学べたこと
●事前に学んだあとの研修時のトレーニングでできなかったことができ、効果に驚いた


この講座は「営業力強化コース 個別提案型商談編(CST)」をeラーニング化しました

詳細は下記お問い合わせフォームよりお問い合わせください

経営変革を実現します

お客様がその先のお客様に選ばれ続けるために、ジェックは「共創型コンサルティング」でご支援します。
メールマガジン購読・お問い合わせはこちらから。
株式会社ジェック
〒170-6020
東京都豊島区東池袋3丁目1-1 サンシャイン60ビル20階
03(3986)6365(代)