これまで | ⇒ | これから |
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自社商品・サービスの説明ばかり、 お客様に聞くのは予算のことだけ |
現場でよく見られる行動 |
真剣にお客様の話を聞く |
とにかく仕様と予算だけ聞いておこう! |
心得モデル |
お客様の想い・お悩みを聴こう! |
「仕様」と「予算」さえわかれば(因)、
提案が出せる。(果) |
因果理論 |
お客様の本当の想い・お悩みを聴けてこそ(因)、 真の提案(問題解決)を出せる。(果) |
営業とは、自分の数字さえあげればよい仕事 |
観 |
営業とは、お客様の信頼とお役立ちの結果として 業績を上げ続ける仕事 |
1日目 |
●開 講 オリエンテーション ●このコースの狙い ●お隣り紹介 ●個別提案型商談の流れ ●商談技術上達の意識すべき「これさえの幹」 ●現状商談のパターン ●コンサルティング・セールス・トーク(CST) ●基本動作 ● 課 題 ロールプレイング準備 |
2日目 |
●復 習 ●ロールプレイング(アプローチ・リサーチ) ●需要創造ができる組織文化をつくる コォ・イノベーターとは ●課 題 |
3日目 |
●復 習 ●ロールプレイング (プレゼンテーション・クロージング) ●ロールプレイング続き ●CST実務上の活用法 ●営業の誇り ●閉 講 |
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