チーム業績を牽引する 「中核営業」とは

規模の大小にかかわらず、「全ての営業担当者が順調に業績を上げている」という盤石な組織は少なく、一部の優秀な営業担当者たちが部門業績を担っているというのが多い、というのが多数ではないでしょうか。 彼らのような組織の中核となる「中核営業」とは。

●中核営業のファクター

苦戦する営業チームに以下のような傾向はないでしょうか。

  • マネジャー以外は全員「ただのメンバー」
  • 仲は良いが、団結力は薄い
  • 絶対的な行動量が不足している
  • 本音では諦めている

このような中で、存在感を発揮するのが中核営業です。

では、中核営業とはどのような存在なのでしょうか?

以下のように、縦軸に「営業力」横軸に「チーム内のフォロワーシップ力」とします。両方の要素が高い人が「中核営業」と言えます。

つまり、中核営業は、チームの業績を牽引する&チームの価値を高め全社に貢献することができるのです。

 

●あなたは中核営業か?

御社には中核営業が存在しますか? 思いあたる人、もしくは自分自身はそうなのか、をチェックしてみてください。

【営業力チェック】

  1. □上位の方針を十分に理解した上で、行動計画を立てている
  2. □顧客分析、顧客管理を徹底し、「行くべき顧客」に訪問している
  3. □自分なりに訪問件数を定め、徹底して守っている(量)
  4. □初回から「第一印象」「自社PR」「具体的案件」で引き付ける(質)
  5. □商談では「話す」時間より、「聴く」時間の方が長い
  6. □ライバル他社よりも、深い悩み・問題を打ち明けてもらえている
  7. □提案は商品・サービス・見積りありきではなく、問題解決型である
  8. □提案内容は、「そのお客様ならでは」の言葉がちりばめられている
  9. □最後の「詰め」で妥協せず、ご契約をいただく執念を見せる
  10. □一度ダメでも、2度、3度と提案し続ける

 

【チーム内のフォロワーシップチェック】

  1. □ここ3年は、年間の目標数値を達成している
  2. □数字だけではなく、行動量や提案の質でも、一目置かれている
  3. □会社や部門の方針を理解し、率先して行動を取っている
  4. □後輩に対して、営業に対する指導を積極的に行っている
  5. □自分が忙しくても、後輩の相談に乗ったり、親睦を図っている
  6. □前向きな発言が多く、チーム全体を活気付けようとしている
  7. □同僚や他部門に対して、自ら情報を提供している
  8. □会議などでは率先して発言し、場を盛り上げる
  9. □上司への報連相(特にお客様情報)は徹底している
  10. □報連相だけではなく、時に具体的な提案を上司に進言している

※チェックが多く付いた方は中核営業と言えます。

 

●中核営業になるには

(1)営業プロセスを意識した活動を行う。→ 営業プロセスの中で、強みと弱みを洗い出すし、強化する。

(2)ダブルループ学習で、成長スイッチを押す。→ 自らの行動を支配する「価値観」を見つめ、自分自身と統合し、行動を変える。

(3)フォロワーシップを発揮する。

※フォロワーシップを発揮するについて詳しく見てみます。

フォロワーシップの発揮には、メンバーとしての責任、後輩指導・チームワーク 、上司のフォロー の観点があります。

それぞれの観点で持ちたい考え方をご紹介します。

《持ちたい考え方》

■メンバーとしての責任
 ×自分の目標達成は、自分のためである → 〇自分の目標達成は、チームのためである

■後輩指導・チームワーク
 ×後輩指導は、単なるボランティアである → 〇後輩指導は、将来の自分の成果に直結する

■上司のフォロー
 ×上司は常に上司らしくあらねばならない → 〇上司は神ではない

つまり、中核営業は、チームの目標達成に貢献するキーパーソンであることを認識し、そのためには自らが後輩指導や上司フォローを徹底する。それは、先々の将来の自分に必ず良い形で返ってくるということです。

組織にとっても非常に有効であるともいえます。

 

*本原稿は、株式会社ジェック「行動人」456号から転載・加工いたしました。
※詳細を聞きたいなどございましたら、上記お問い合わせよりご連絡ください。

《参考》