お客様との関係性・他部門との関係性を変えるには、リーダーが「変革」に対する強い想いを持つことが必要です。事業領域の再定義、戦略課題策定と、PDCAサイクルでの戦略マネジメントの習慣化を図ります。

営業のやり方や考え方を変える変革は、不安が伴い、様子見状態の社員も多くいます。まず、成果が出そうなメンバー2割から先行し、そこから生まれた成功事例やノウハウをまとめ、次に続く人たちが活用できるようにします。

お客様の潜在ニーズに焦点を当てると、既存の商品やサービスでは、お客様のニーズを満たせない場合があります。営業部門が起点となり、開発・製造・アフターサービス部門を巻き込み新たな価値を生み出す動きが求められます。

成熟した市場では、「値段」が差異化要因となり、値引き競争に疲弊してしまいます。そこで、「提案営業」「ソリューション（問題解決型）営業」「組織営業」などを打ち出しても、これまで慣れ親しんだ営業のやり方をなかなか変えられないとのお悩みをよくお聞きします。この取り組みでは、「自己中心発想→顧客中心発想」「顕在ニーズ対応→潜在ニーズの掘り起こし」「部分最適→全体最適」「場当たり営業→戦略営業」「個人技→組織技」へ、営業部門の意識と活動を変え、さらには、全社部門を巻き込み、「全社組織でソリューションを実現する」動きをつくります。