組織開発

需要創造型営業部門への
変革支援プログラム

「需要創造型組織ソリューション」を牽引する営業部門への変革のお取り組み

「引合い対応(需要対応)型」から「需要創造型組織ソリューション」への変革をOJTとOFF-JTを連動させ、PDCAを回すご支援をします。 

OVERVIEW

概要

需要対応型の「引き合い営業」から、需要創造型の「組織ソリューション」営業へ、
営業部門が中心となり、開発・製造・アフターサービスを巻き込み
お客様とのパートナー関係を深めるための変革をご支援します。

成熟した市場では、「値段」が差異化要因となり、値引き競争に疲弊してしまいます。そこで、「提案営業」「ソリューション(問題解決型)営業」「組織営業」などを打ち出しても、これまで慣れ親しんだ営業のやり方をなかなか変えられないとのお悩みをよくお聞きします。この取り組みでは、「自己中心発想→顧客中心発想」「顕在ニーズ対応→潜在ニーズの掘り起こし」「部分最適→全体最適」「場当たり営業→戦略営業」「個人技→組織技」へ、営業部門の意識と活動を変え、さらには、全社部門を巻き込み、「全社組織でソリューションを実現する」動きをつくります。

FEATURES

プログラムの特徴

POINT 1

全社をソリューション方向に
牽引するリーダーを育成する

お客様との関係性・他部門との関係性を変えるには、リーダーが「変革」に対する強い想いを持つことが必要です。事業領域の再定義、戦略課題策定と、PDCAサイクルでの戦略マネジメントの習慣化を図ります。

POINT 2

ソリューションの成功事例や
ノウハウを創出し水平展開する

営業のやり方や考え方を変える変革は、不安が伴い、様子見状態の社員も多くいます。まず、成果が出そうなメンバー2割から先行し、そこから生まれた成功事例やノウハウをまとめ、次に続く人たちが活用できるようにします。

POINT 3

部門間連携力を強化・促進し
組織を機能化させる

お客様の潜在ニーズに焦点を当てると、既存の商品やサービスでは、お客様のニーズを満たせない場合があります。営業部門が起点となり、開発・製造・アフターサービス部門を巻き込み新たな価値を生み出す動きが求められます。

FLOW

プログラムの流れ

STEP

01

現状分析

調査・ヒアリングを通じ、需要創造型の営業部門に向けた現状を把握します。営業部門としての目指す姿を明確にします。

STEP
02

コンセプトチェンジ

コンセプトチェンジを通じて、「私たちの仕事は何をする仕事か」の認識の切り替えを図り、課題創出及び、実行計画を策定します。

STEP
03

接点変革トレーニング

「できるレベル」に変革するための理論と具体的なプロセスを学びます。仮説構築力・組織アプローチ戦略・個別提案型商談のトレーニングを行います。

STEP
04

検証・ノウハウ化・進化

OJTとOFF‐JTを検証します。動きの中で培ったノウハウを形式知化し、組織として展開できる体制作りを行います。

  • 上記のプログラムの流れは一例です。お取り組みの方法・期間・実施内容などは、お客様とご相談のうえ、最適なプランをご提案いたします。
  • お客様企業の皆様が主となり、変革を進めていくために、お客様と共に知恵を出し合いながら「共創型のコンサルティング」を行っております。