需要創造型組織ソリューション実現プログラム

営業部門丸ごとのお取り組み


需要対応型の「引き合い営業」から、需要創造型の「組織ソリューション」営業へ、
営業部門が中心となり、開発・製造・アフターサービスを巻き込み
お客様とのパートナー関係を深めるための変革をご支援します

このサービスのポイント

全社をソリューション方向に
牽引するリーダーを育成する

お客様との関係性・他部門との関係性を変えるには、リーダーが「変革」に対する強い想いを持つことが必要です。事業領域の再定義、戦略課題策定と、PDCAサイクルでの戦略マネジメントの習慣化を図ります。

ソリューションの成功事例や
ノウハウを創出し水平展開する

営業のやり方や考え方を変える変革は、不安が伴い、様子見状態の社員も多くいます。まず、成果が出そうなメンバー2割から先行し、そこから生まれた成功事例やノウハウをまとめ、次に続く人たちが活用できるようにします。

部門間連携力を強化・促進し
組織を機能化させる

お客様の潜在ニーズに焦点を当てると、既存の商品やサービスでは、お客様のニーズを満たせない場合があります。営業部門が起点となり、開発・製造・アフターサービス部門を巻き込み新たな価値を生み出す動きが求められます。

概要

成熟した市場では、「値段」が差異化要因となり、値引き競争に疲弊してしまいます。そこで、「提案営業」「ソリューション(問題解決型)営業」「組織営業」などを打ち出しても、これまで慣れ親しんだ営業のやり方をなかなか変えられないとのお悩みをよくお聞きします。この取り組みでは、「自己中心発想→顧客中心発想」「顕在ニーズ対応→潜在ニーズの掘り起こし」「部分最適→全体最適」「場当たり営業→戦略営業」「個人技→組織技」へ、営業部門の意識と活動を変え、さらには、全社部門を巻き込み、「全社組織でソリューションを実現する」動きをつくります。

お取り組みの流れ例(約1年~3年)

コンセプトチェンジ

「我々は何を提供するのか」というコンセプトを切り替え、新しい取り組みのスタートを切ります。例:「我々は車販売業」→「我々は豊かな暮らし創造業」

選抜メンバー推進

新しい方向に変わりやすい(既に自力で変わっている)メンバーを選出し、取り組みを行います。取り組みの最後に、成功事例やノウハウをまとめます。

水平展開

STEP2でまとめたノウハウを活用し、その他のメンバーに拡大をします。他部門への巻き込みも活発化し、戦略マネジメントも定着化してきます。

業務プロセス見直し

これまで、個人単位、部門単位で行ってきた、他部門を巻き込んだお客様への対応を、全面的に見直し、お客様の声が活かされる組織・業務プロセスを構築します。

ソリューションという方針に本気になった


"ソリューション"とう方針を掲げていたが、このプログラムをきっかけに、"需要創造型組織ソリューション"にようやく本気で取り組んだといえます。これをやらなかったら先はないという危機意識が根底にあり、ピンチはチャンスとばかりに、営業への指導の徹底を図りました。

営業・技術・サービスの三位一体で取り組んだ


営業だけではなく、技術、サービスも三位一体になり、"顧客の顧客視点"から顧客の課題をチャートをベースに話し合う風土に変化してきています。いくつか成功事例も出てきて組織でお役にたつ重要性も感じてきている今日この頃です。

お取り組みにあたって

1.上記のお取り組みは、一例です。
 お取り組みの方法・期間・実施内容等は、お客様とご相談のうえ、最適なプランをご提案いたします。

2.弊社は、お客様企業の皆様が主となり変革を進めていくための、「共創型のコンサルティング」を行っております。
 お客様と知恵を出し合いながら、最終的にはお客様に決めて動いていただく、という取り組みを促進しています。

3.お客様と弊社双方の「強み」を活かし合った取り組みを行います。
 そのうえで、実践の役割分担をしながら、共にPDCAを回し成果創出を促進します。


詳細は、下記お問い合わせフォームよりお問い合わせください

経営変革を実現します

お客様がその先のお客様に選ばれ続けるために、ジェックは「共創型コンサルティング」でご支援します。
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