設備工事会社

設備工事会社を取り巻く環境は激変しています。設備投資における格差の広がり、続く材料高騰と材料確保が困難となり、さらに物流問題・人手不足によって期限内施工が難しくなるなど、厳しい状況が続いています。
このような環境の中では、「引き合い対応がほとんどだったからアポがとれない」「（受注単価をあげるため）トータルソリューション提案をしたいが、営業・設計・施工の連携ができない」「価値創造提案と言われてもやり方がわからない」といった営業の課題を放置したままでは、お客様に選ばれ続けることが難しくなります。
設備工事会社の営業力強化・トータルソリューション営業の実践で、「価値創造提案」ができる人と組織にシフトするための３つの事例をご紹介します。

これまで、ゼネコン・サブコンからの引き合いから営業活動をスタートしていたため、直ではアポイントすら取れない。
アポイントがとれて訪問しても話が続かない。何とか見積りまでこぎつけたが、見積りを出して終わる。
受注できたとしても、極端な値引き受注になってしまうことも。
これなら「従来ルートでやっていた方がよい」となる。
中には、従来ルートの仕事で手一杯で直に行く時間がない（言い訳の場合もある）となり、方向性を出すが進まない。

＜具体的な課題＞
・直にアポイントが取れない
・行けない言い訳が多い
・価格勝負だけになり、これまでのルートの引き合い受注と利益率は変わらない
・現ルートの見積り作成に多くの時間が割かれている

＜展開例（骨子）＞ 

・営業活動の4割を直需の動きへ移行
・お役立ち要件を伝え、直にアポが取れるようになった
・直需のお客様に堂々と提案ができるようになった
・お客様の困りごとを聴けるようになった
・従来のルートの見積りを社内スタッフへ移行 

営業が個人商店化しているため、できる人は既にやっているが、できない人は従来のまま。
各自の経験知で提案するため、トータル受注をしたことのない人は、ヒアリングも部分だけになり、お客様の認知も変わらない。
提案に際し、営業、設計、施工の連携がなかなかできない。結果として、組織としてトータルソリューションの底上げが図れない。

＜具体的な課題＞
・できる人はやるが、できない人は部分提案のみ
・自分たちができることは限られている、という認識の人もいる
・受注においては、営業のみが実施
・設計、施工は受注に関しては、あまり関心がない

＜展開例（骨子）＞ 

・営業、設計、施工が一緒にお客様への提案を考えるようになる（共通シートによるミーティングの実施）
・できるベテラン営業が、積極的に若手を指導するようになった
・お客様の課題を幅広く聞けるようになり、提案の幅が全体として広がった（まだ道半ば）
・営業のみならず、施工部門も提案するようになった

引き合い対応からスタートしていたため、「仮説を立て提案しよう」と方針は出すが、仮説というそのものが分からない。
お客様の構想段階という設備構築の大元が見えていない。
提案自体の発想が変わらないため、従来型の引き合いのままになる。
このような動きの中で、価格、品質、納期の土俵で、他社に取られることも多くなる。

＜具体的な課題＞
・大半が引き合い営業のスタイル
・価格勝負で負けることが多い
・お客様の要望に対応し、人によっては、無理難題で振り回されている
・ニーズの仮説を立てられない

＜展開例（骨子）＞ 

・お客様のみではなく、その先のお客様から、お客様の課題を考えるようになる
・半数以上の営業が、実践を通じ、提案作成、ヒアリングにおける思考回路を身につけた
・個人だけではなく、提案をチームで考えるようになった
・お客様からの相談案件が出てくるようになり、営業のやりがいが生まれ、部署全体が活性化されてきた

今回ご紹介した、設備工事会社対象　攻めの【価値創造提案】ができる営業部隊への変革の
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