サービスエンジニアのための提案営業力強化コース(SVM)

お客様と接点があるサービスエンジニア対象

~ お客様が自社のファンになっていただくための対応力を磨く ~
サービスエンジニアの本質的役割である「ファン客創造」のための、
「整備対応」「提案営業対応」「クレーム対応」の中の、「提案営業対応スキル」に特化したトレーニングです

こんな課題を解決します/期待される効果

修理点検業からお客様の問題解決業へ

機器の問題解決を通じて、お客様の問題解決をするのだと認識し、お客様の業務の目標やお困り事をふまえた対応ができるようになります

提案活動は、重要な業務の一つだと認識する

ファン客創造・収益向上のためには、専門技術の発揮に加え、提案営業も重要な業務だと納得し、主体的に取り組む姿勢を醸成します

提案のプロセスを習得し苦手意識を払拭する

提案には、基本のプロセスがあります。このスキルと考え方の習得を通じ、苦手意識を払拭し、成功期待感をもって取り組みを進めます

概 要

アフターサービス部門は、今後ますます収益部門としての期待が高まっています。そのためには、日々の活動を通じて、お客様のお役に立った結果、お客様に、自社のファンになっていただくことが重要です。
このコースは、サービスエンジニアの本質的役割である「ファン客創造」のための、「整備対応」「提案営業対応」「クレーム対応」の中の、「提案営業対応スキル」に特化したトレーニングです。
苦手意識を持っていらっしゃるエンジニアも多いなか、基本の習得を通じ、成功期待感を持っていただくことで、提案が楽しく自主的に進められるようになります。


こんな意識(行動理論)をこう変える!

これまで  これから

お客様が言ってくるのを待つ
言われるまで販売しない

現場でよく見られる行動

お客様に質問し、提案をする

お客様が言ってくるまで待とう 心得モデル お客様の業務の状況(個別事情)を聴こう
 お客様が欲しいものを言ってくれたら
それに応えよう、間違いなく説明しよう
因果理論 お客様の個別事情を把握し、個別対応することで、
お客様の問題解決につながる

販売は、お客様が欲しいといったものに対応する仕事

 観 販売は、お客様の問題解決を積極的に提案する仕事

コースカリキュラム

1.事前学習
受講の目的やご自身の課題を上司と統合した上で、ご参加ください。

2.集合研修/3日間
1日目

●開 講 オリエンテーション

●このコースの狙い

●受講者紹介

●目指すべきサービスエンジニア像

●お客様との信頼関係づくり4段階

●お客様対応の基本(基本動作)

●提案営業の基本構成

●リサーチ過程解説

●個人課題 ロールプレイング準備

2日目

●復 習

●提案営業技術上達の二大基盤

●基本動作復習

●リサーチロールプレイング

●リサーチの留意点のまとめ(グループ討議)

●プレゼンテーション・クロージング過程解説

●分析効用の仕方

●個人課題 効用分析・ロールプレイング準備

3日目

●復 習

●サービス精神の核心

●効用分析発表

●プレゼンテーション・クロージングロールプレイング

●プレゼンテーション・クロージング留意点のまとめ

 (グループ討議)

●まとめ 「成果を出す」

●閉 講

3.研修後実践課題
「課題実践シート」で決めた成長課題を上司と統合し取り組んでください。


*集合型の標準カリキュラムを掲載しています。オンラインでの実施も可能です。
*公開コースがある場合は、標準カリキュラムで実施しますが、オンライン開催の場合は、日数・時間・内容に変更が生じる場合があります。
*お客様企業一社でご実施の場合、ご要望に合わせてカスタマイズいたします。

経営変革を実現します

お客様がその先のお客様に選ばれ続けるために、ジェックは「共創型コンサルティング」でご支援します。
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