はじめに

昨今、私たちを取り巻く市場はますます複雑化し、飽和状態である。

何をどのようにすれば、お客様から選ばれ続けるのかという答えが無い時代である。だからこそ、需要を創造しようとする変革とアプローチが大切である。

需要を創造するには、従来どおりの自らのあり方を時には否定し、自分に向き合いながら変革することが求められる。

そのような一人ひとりの変革が、相乗効果を出している組織は強く、たくましい。

そのアプローチの成功のカギは「行動理論の改革」である。

◆参考

「行動理論」「メタ認知」について

変わり続けることができる社員づくり

このシリーズでは、皆さまからいただいた質問にお答えする形で一緒に深めていきたいと思います。

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Ｑ　顧客創造戦略や内部革新戦略を創り出すために「行動理論改革」が不可欠な理由は？

Ａ　「時代認識」、「役割認識」、「成果認識」という３大認識のベクトル合わせができないままでは、需要創造型経営戦略や顧客戦略の創出はほぼ不可能であることを、研修やコンサルの現場で痛感しています。

第１に「時代認識」ですが、需要対応時代の判断基準（行動理論）では、ハード（モノ、価格、テクニックなど見えるもの）による差別化を図ろうとします。また、お客様や自社のあるべき姿は描かずに、現状の不具合の改善を図ろうとするプッシュ（ＰＵＳＨ）発想では、目先の、その場しのぎの対応策しか導き出せません。

従って、ライバルに簡単にまねされたり、お客様からの値下げ要求がますます強くなってしまい、努力や投資の割には業績が上がりにくくなりがちなのです。

第２に「役割認識」ですが、経営トップからミドルマネジャー、現場の担当者に至るまで、各々の仕事上の役割使命（ミッション）認識が従来型の指示命令者レベルや指示待ちの作業員レベルだと、顧客接点において、自分の知恵でお客様や社内顧客の期待以上の価値創造提案をすることは難しいです。

従って、需要創造のために自分で考えて組織を巻き込んで成果を出そうとする人材が育たないのです。

第３に「成果認識」は、短期数字に偏った利益志向（コスト志向）では、長期的に顧客を創造することで業績を上げ続けるための戦略立案も人材育成も、組織風土改革も難しいです。

以上、戦略思考を磨くために欠かせない３大認識（行動理論）を踏まえて、実務の題材で取り組んでこそ、成功確率の高い戦略が創出できるのです。

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