【 営業部隊成果例 】 差異化のスタート!需要創造と営業軸

 
 ジェックの営業部隊変革のご支援内容をご紹介します。


 なぜ、あの花屋は売れるのか 〜 身近にみる需要創造のヒント

※行動人2013年秋号より

ある地域の比較的小規模な公会堂の近くに、何軒かの生花店があります。
公会堂で開かれる発表会などで、発表者に花束をプレゼントするための需要が見込まれるからです。

不思議なことに、ある一軒の生花店は、他の店の倍以上の売り上げがあるそうです。
その生花店では、「花束の中に、小さなおもちゃ」をいれる工夫をしているのです。

             需要を創造し続ける「潜在情報活用型」ビジネスモデル





 自分の営業軸は何か。どんな顧客認知を得る営業になるか

※行動人2013年夏号より

ある企業の購買担当者が話してくれたことです。
「当社は、オフィス用品を扱っている3社とお付き合いしていますが、
その会社の営業担当者によって使い分けています。


買うものが決まっている場合→3社(A社、B社、C社)に見積もり依頼
オフィス用品の導線を含めた業務効率、業務改善→B社、C社に相談

上記を含めて総合的に働きやすい環境づくりの相談→C社だけに相談

これは、各社が、どんな顧客認知を得る営業活動をしてきたかによります。
組織の一人ひとりが営業軸を持つことが、個人の自己革新や組織変革につながります。

      ▼

これら需要創造を実現するには、組織と個人の顧客接点変革が必要です。
それには、お互いを信頼し合い、現場主導で自ら責任を持って知恵を出し合うという
柔軟な組織風土が欠かせません。


時代変化 画一の時代
(皆同じ、あるいは皆と似たようなもの)
個別の時代
(個々のこだわり価値)
戦略立案 需要対応(過去の延長線上の努力量の強化) 需要創造(会社ビジョンに基づいた自部門の新しい戦略・企画提案と浸透)
成果創出の
ポイント
与えられた仕事を決められた通り行う 自分の知恵で期待以上の価値を創り出す
(必要な仕事を創る)
成果の出し方 個々人で出す 組織力で出す
問題解決の
ポイント
プッシュ発想(短期・小局・表面的)
あるべき姿が明確なので、現状の足りないものを埋めていく)
プル発想(長期・大局・根本的)
(あるべき姿を創造することで、挑戦課題を創っていく)
メンバー活用の方法 指示命令に従ってもらう メンバーの強み・自発性・創造性を生かし、自己革新の支援する
社員の意識と行動傾向 従属的依存意識
(受身・指示待ち・失敗を恐れる)
自己責任意識
(自発性・創造性・チャレンジする)

 
このような営業づくりのお手伝いをします。

1.お客様の需要を戦略思考を持ち、一緒になって創り上げる営業
2.お客様が気づいていない潜在化されたニーズを顕在化していく営業
3.お客様が新たな価値を創るための仮説提案やマーケティング営業をしていく営業


『売れる営業と売れない営業』 (行動人2012年夏号より) 資料差し上げます!

       ⇒⇒ 資料請求はこちらから
            ※「売れる営業と売れない営業資料希望」と記載してください


 ご支援内容はこちら 


1.需要創造型営業部隊の変革事例

選抜営業メンバーを中核として新しいビジネスモデルの創造と企業価値の向上を図る!
 
自社の提供価値を再定義し、新規チャネルを創造する


2.プログラム・コースのご案内

ジェック公開コース  満足度99%  お客様の声

ジェック一社コース  モデル展開例 たくましい営業部隊づくり



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